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国美35周年 国美折上折携手丰巢互媒打破营销内卷助力品牌出圈2014年,微软CEO萨提亚·纳德拉一次大会演讲时,从口袋里掏出了一部iPhone!大家都惊呼:微软的人怎么能用iPhone呢?萨提亚说:“这不是iPhone,这是iPhone Pro。手机界面里,很多都是微软的应用。也就是用微软的软件,武装了iPhone,所以,它不是iPhone,它是iPhone Pro。”现场哗然,掌声一片。
如今腾讯、阿里、字节也都开始打破平台壁垒,他们会不断连接,最后会出现中国的微信Pro,淘宝Pro,抖音Pro......最终,汇聚成中国的互联网Pro。
16岁的黑奥秘,如今也在突变。它打破平台壁垒疯狂生长,也终将变成黑奥秘Pro。
一:创始人发哥:无限制进化
自身进化
由于生活压力、环境变化、睡眠、饮食等原因,越来越多的人,越来越多的年轻人,加入到“脱发白发大军”:三人行,必有一人脱/白发。资本和大多数人都能看到这个市场需求的十倍速增长,但黑奥秘创始人发哥看到的是,越来越多人的脱发白发问题亟需解决。
所以在这16年里,从最开始因为母亲的头发问题开始关注,到“让人人都有一头好发”的使命立心,而在最近的3-5年里,发哥在不断进化,他着重做的事情越来越多,外出学习的场域也越来越广,甚至达到马不停蹄的状态。因为他知道,一个创始人的认知,就是一个品牌的天花板,只有自己不断打破、重组、进化、迭代,才能带动品牌、带动团队、带动行业。
带着品牌进化
黑奥秘品牌角度,亟需让更多人看到。从2018年发哥开始筹备品牌升级、2019年5月28日正式将“再出发”升级为“黑奥秘”、邀请赵雅芝作为代言人,提出“头发好 不显老”的slogan……开创了专业的头发理疗品类,2021年带头开发黑奥秘连锁运营“三四五工程”,把握住需求端红利的同时,发哥期望有更多人能看到,还有在为这个行业正名的专业品牌,期望让更多人享受到可及的脱发白发解决方案。
产品方面,黑奥秘快速加强研发进展。产品力终究是根基,发哥在听到国内外的先进技术,都会为之一振,并亲自前往,向专家讨教、请工程师做对比。对于产品的重视,是发哥创业以来从不变的态度。“可以想办法降低物流成本、降低包装成本,但不要在乎产品成分的成本,因为这才是用户真正愿意为之付费的。”向世界一流的技术学习,采用真正经得起实验验证、市场验证的科技成分,这是发哥在产品方面不断精进的方向。
二:门店增长:有了新曲线
黑奥秘的门店发展路径为普通店、标准店、旗舰店、超级大店。2021年以前,黑奥秘说得最多的是普通店和标准店,认为只能完成这两个。(黑奥秘的普通店业绩为100-120万、标准店为120-150万、旗舰店200万以上、超级店是400万以上的营收。)兰州一家40多平米的店业绩400多万,而且现在越来越多的店都找到了从普通店到标准店的方法,也找到了如何升到旗舰店、超级店的工具。黑奥秘能做的,就是给更结实的杆子让加盟商去够那胜利的果实;黑奥秘能做的,就是给方法,让加盟商能有路可循。
门店增长三板斧:美团+探店/团购+本地生活平台
新的触角—美团
在黑奥秘创始人历时半年打磨的“黑奥秘345工程”中,美团+抖音团购+探店,是黑奥秘门店线上拉新的重要手段,是一个组合拳,美团作为打前站且与线下关联的抓手,起到很重要的作用。2021年以前,部分门店零散地做了美团的运营,但是各门店效果各异。
2021年8月份至11月,黑奥秘大力攻坚美团,315家门店上线美团,先后启动运营,数据上扬。
2021年8-11月黑奥秘门店美团曝光量和拓客数量情况
2021年8-11月黑奥秘门店美团曝光量和核销数情况
优先推出活动的78家门店4个月总曝光量达到72万,拓客数量4.1万,平均一家店500余位顾客,总核销金额86.29万,平均一家店为1.1万,这只是美团引流项目到店核销的流水,不含到店后再次转化的金额。
随着美团的持续推进,整体曝光量、核销数量以及给门店开拓的新顾客量也在稳步上升。
主动上线并积极推动美团工作的门店,今年已经品尝到了有客自云端来的甜头,相信2022年更多黑奥秘门店的积极参与,会给整个品牌赋能,甚至让用户养成脱发白发预防、解决的良好生活习惯。
离用户更近一步——网红明星探店
对于当下品牌,偏离时代是危,顺应时代是机;故步自封是危,积极求变是机。拿着旧地图永远找不到新大陆。行业发生非连续性变化的时候,对认知的挑战就变得非常大。这种认知挑战决定了未来会走到哪、品牌怎么看待行业的终极等等。基于旧的地图做出新的判断,用新的认知找到新的增长机会。
“动荡时代,动荡本身不可怕,可怕的是延续过去的逻辑。”
随着短视频的兴起,探店成为了新的了解新奇特生活方式的重要形式。KOL探店黑奥秘,除了给线上顾客拍摄优质的黑奥秘门店内容,吸引了更多人关注头发理疗、头发养护这一板块的内容,而这些红人自带流量的属性本身就会吸引一大波的粉丝,而黑奥秘门店内的黑科技仪器、新鲜的项目、专业的技术,让大量用户认识了黑奥秘原来是专业解决脱发白发的品牌,知道黑奥秘原来离他们这么近。所以当他们看到性价比较高的体验团购,且推荐了就近门店,用户一般会比较快地选择下单,这样让门店获客更容易了。
精准导流——本地生活平台
如果说抖音是广撒网,而且网多鱼少,那本地生活平台几乎算是自家池塘了。
地方不大,平台覆盖面就相对全面了,本地生活平台上线的发龄检测及脱发理疗体验,因为都是附近的顾客,所以经常是一上线就爆的状态!所以本地生活平台,是黑奥秘门店的精准抓手。
0成本的盈利大项目——植发
重度脱发的终极解决方案,是植发,黑奥秘植发中心(北京总部)在2021年10月正式营业。基于15年脱发白发解决方案的科研沉淀,黑奥秘植发中心有800余家头发理疗门店的百万用户基础,现在南北地区均设有植发诊所。中心以纳米微针及NHHT精密植发技术为核心,由北京八大处整形外科医院等三甲医院任职经历的医护团队作为技术保障,8S管理及精细化医院感染控制管理制度给用户做好安全后盾。中心采取植养结合的新模式,通过持续提升医疗质量、提升用户手术体感,不断迭代植发技术和服务项目,其中创新项目“舒适植发”以降低疼痛增加顾客术中舒适感为核心,深受疼痛敏感顾客的青睐。黑奥秘植发连锁坚持“让人人都有一头好发”的使命,敢创新、重安全,全新为发友提供术前、中、后期的家人般的关怀。黑奥秘植发中心立志为发友提供一站式解决方案。
在门店贴上植发预约咨询,让顾客知道总部有两家直通的植发医院即可,后续的咨询及问诊,直接由黑奥秘植发医院(北京总部)、黑奥秘(河南)植发医院的咨询师、植发医生来完成后续所有工作,完全0成本、无投入的盈利项目,2021年单店植发业绩排名第一的达到110余万,前十的植发业绩从20万到106万不等。
黑奥秘即将迎来她的第16个年头,未来我们以变应变、以速度应变。只有黑奥秘品牌总部迭代够快,才能保障全国的加盟商的增长找到第二曲线并且可持续。
三:连锁运营体系,从粗放到精细化、标准化
连锁加盟体系,还处于逐步称重过程中,不规范,没有标准,甚至加盟后,钱交了,企业背景都不知道,这一切是因为管理太粗放了。
随着社会环境的变化,信息差越来越小,创业环境的正向化,越来越多品牌在正规、标准化方面有了明显的进步。黑奥秘从2006年成立时,没有招商部,到如今也只有8位招商人员,只占员工数量的7%;而后端扶持的团队,占到50%以上。所以从一开始,黑奥秘就奔着要做靠谱的、长期主义的百年品牌去的。
这16年,黑奥秘时常提出连锁业态的创业论,也时常被行业引用,影响最大的是2019年“头发理疗商业模式2.0发布”,以及2021年11月提出的“黑奥秘345工程”。
2021年,是一个难熬的年头,黑奥秘也难,不是因为门店数量及顾客到店的难,而是让门店如何在疫情常态化之下依旧实现从盈利20万到40万的跨越,这个很难。黑奥秘创始人发哥从5月份开始搭建新一代门店运营的模型,全国的一二线员工、中高层管理者一起深度参与共创、打磨六个月后,最终完成了独家运营系统——黑奥秘345工程。三搞定、四阶段、五模型,用四阶段来界定门店当前所处的阶段以及实际存在的真问题,匹配需要搞定的三项重要任务,从立体的角度来看门店,用五个模型作为工具和方法来解决。黑奥秘345工程可以说是行业内首个从外部视角,以模型来解决问题的案例。当前全国门店已开始按照此模式来实践,争取早日实现业绩上的双倍突破。这不仅仅适用于黑奥秘的门店,甚至适用于所有连锁实体店。
以模型来运营门店,以科学来运营门店,连锁体系的标准化复制,才会由不可能变成可能。
四:专业产品,占领防脱防白科技生态位
在经历了2021年的线上流量争夺战,打造有硬核实力的品牌,精细化运营,成为企业凭“本事”赚钱的护身符。
黑奥秘历时16年,占领了科技防脱防白的生态位,靠的是真本事。
什么“本事”? 也就是靠谱。
靠谱的言外之意,是多年如一日的深耕; 靠谱的潜台词,是日复一日、水滴石穿的信誉积累; 靠谱的背后,是一页又一页的实验数据,更是创造价值、解决真问题、务实做事的态度。
2006年成立之初,购买了植物萃取的验方,再到高分子技术、活性酶、富勒烯,每一步,都在进化。从2016年开始,黑奥秘先后与四川大学高分子学院、日本伊藤忠柴博士、清华大学长江三角洲研究院等高等院校/机构合作研发,以及2021年底与化学研究的麦加-中国科学院化学所共同研发了富勒烯防白系列产品,通过修护黑细胞,恢复黑色素的正常分泌,让黑色素正常进入毛发髓腔,并体现到毛发上来。在已经开始试用富勒烯防白系列产品的用户中,镜检仪下看到毛发颜色从根部慢慢变灰,这将大大延缓白发增长的速度,并让白发问题逐渐得到解决。这在中国化妆品领域以及头发健康领域,都是一个新的里程碑,更是再一次奠定了黑奥秘在研发技术上的领先地位,稳稳占住专业防脱、科技防白的科技生态位。
五:黑奥秘品牌,不仅是“开创者”,更是头发理疗领域的“定海神针”
从2019年开创头发理疗这个品类,黑奥秘注定不再只代表自己。
文化进化
从“为14亿国民的头皮健康护航”到“让人人都有一头好发”,“做头皮健康领域的领军企业”,到“成为每个人的头发理疗专家”;从高高在上的口号,到离用户更近、与用户有关系的使命,除了用户有感知,团队的使命感也更强,更务实了。
核心价值观“用户是朋友、是亲人”,只有我们认为好的,值得分享的产品和品牌,才会推荐给我们的朋友和亲人,这是没有变的。
围绕着使命、愿景和价值观,黑奥秘每个人心中都有一杆秤,当发生决策的迟疑、思想的冲突时,都可以用这三项来决策。
当好头发理疗品类的领头人,自然是发心要正,自然是要靠谱。
组织进化
组织架构调整成为近几年的常态,从片区管理到战区管理,从五个战区到两大运营中心及八大战区,从分批组织高管团队进修学习到引进培训机构全年入驻企业陪跑,组织全员的关键词,一直离不开“进化”。在这个不进则退的发展阶段中,黑奥秘团队一直很稳,哪怕进化,也是稳稳的加速。组织年轻化、机制年轻化......不断打破组织惯性,时刻保持黑奥秘的创新能力和面对未来诸多不确定性的竞争能力,着手建设一个创新、敏捷、高效、柔性的组织架构和运营决策机制。
人才进化
从人才体系上,对于黑奥秘内部员工,除了招募更懂90后用户、更有洞察力和感悟力的有经验的年轻团队,更是花大力迭代人才培养体系,与国内知名的商学院签订了年度战略合作协议,为重点培养对象分别匹配了不同维度的线上线下课程。全体员工也安排有集训,这样可以让每位员工拉高一个尺度来思考自己的工作,达到同频,在这个时代,最大的竞争力,就是人才。
更完善的组织、更稳固的连锁运营系统、更敏锐能打的团队、更强大的研发机构、更立体的脱发白发产品、更大的战略目标,黑奥秘16年,用14万小时耕耘的科技化之路,一步一步引领着变革,一步一步实现“让人人都有一头好发”的使命,这是黑奥秘以及黑奥秘全国门店的使命。
在面对行业内外的竞争,互联网领域的入侵,医药企业的入局,黑奥秘始终坚守正念,坚定不移的走着自己的科技化之路,不断为行业正名,不断用技术去解决真问题。
在这个头发理疗Pro的世界里,所有创业者,疯狂生长,所有入局者,都在展开双臂迎接春天。
渐变,是大公司的小机会;突变,是小公司的大机会。2022年,平台壁垒打破,万物疯狂生长。黑奥秘,稳稳占住专业防脱防白的科技生态位,它正在变成靠谱的黑奥秘Pro。关注黑奥秘的你,是否也在变成你的Pro?
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